PREDECIBLEMENTE IRRACIONALES

Dan Ariely

¿Decidimos o deciden por nosotros?

• ¿Qué influye en que un producto nos parezca caro o barato? ¿Por qué el primer precio que vemos de un artículo se nos queda grabado y tiene un efecto a largo plazo sobre nuestra voluntad de pagar por productos similares? No nos engañemos pensando que esto no es cierto porque somos capaces de pagar el triple por un café en Starbucks. Lo que ocurre es que ese café no lo estamos comparando con “un café”, sino con una experiencia totalmente diferente.

• ¿Por qué lo gratuito acaba saliendo caro? ¿Cómo se explica que la mayoría elija un cheque regalo de 10$ gratis antes que un cheque regalo de 20$ por 5$, si el beneficio que obtengo con este último es de 15$ en lugar de 10$? ¿Y por qué la mayoría elige el cheque regalo de 20$ por 6$ si la otra opción es un cheque regalo de 10$ por 1$?

• ¿Por qué algunas marcas nos hacen sentir mejor que otras?

• ¿Por qué no nos importa ayudar de manera desinteresada y, sin embargo, nos molestamos si nos ofrecen dinero? ¿Qué ocurre cuando los códigos de comportamientos sociales y empresariales se mezclan?

• ¿Por qué las opciones nos distraen de nuestros objetivos?

• ¿Por qué normalmente obtenemos lo que esperamos? Por ejemplo, salivamos cuando llama a la puerta el repartidor de Telepizza y nos empieza a doler el pinchazo en cuanto entra la enfermera.

Dan Ariely responde a todas estas preguntas con sus interesantes y divertidos experimentos, que podemos aplicar tanto en nuestra vida diaria como profesional.

Lo importante es que a todos nos quede claro que la economía funcionaría mejor si en lugar de basarse en cómo debería comportarse la gente se basara en cómo se comporta realmente.